Cakrawalaindonesia.id – Dalam menyusun rencana bisnis, investor tidak cukup hanya mengetahui berapa besar potensi pasar atau berapa estimasi keuntungan yang dapat diperoleh. Sebuah proyek perlu dianalisis dari berbagai sudut agar keputusan investasi tidak hanya didasarkan pada asumsi.

Dua metode yang sering digunakan untuk memahami posisi bisnis dan karakteristik pasar adalah SWOT Analysis dan STP (Segmentation, Targeting, Positioning).

Keduanya memiliki fungsi yang berbeda, tetapi dapat saling melengkapi dalam proses analisis kelayakan.

Dalam praktik jasa studi kelayakan, analisis seperti SWOT dan STP dapat menjadi bagian dari pembahasan aspek pasar dan strategi bisnis, terutama ketika proyek membutuhkan pemahaman mengenai posisi kompetitif dan target konsumennya.

Apa Itu Analisis SWOT?

SWOT Analysis merupakan metode untuk mengidentifikasi empat kelompok faktor yang memengaruhi sebuah bisnis:

Strengths — kekuatan;
Weaknesses — kelemahan;
Opportunities — peluang;
Threats — ancaman.

Dua komponen pertama lebih banyak berkaitan dengan kondisi internal bisnis, sedangkan opportunities dan threats berkaitan dengan lingkungan eksternal.

Contohnya, sebuah perusahaan yang ingin membangun fasilitas produksi baru mungkin memiliki:

Strengths

pengalaman industri yang kuat;
jaringan distribusi luas;
brand yang sudah dikenal.

Weaknesses

kebutuhan investasi besar;
ketergantungan terhadap bahan baku tertentu;
kapasitas SDM yang terbatas.

Opportunities

pertumbuhan permintaan;
pasar baru;
perubahan perilaku konsumen.

Threats

kompetitor baru;
perubahan regulasi;
kenaikan harga bahan baku.

SWOT kemudian membantu manajemen melihat hubungan antara kondisi internal dan peluang maupun risiko eksternal.

SWOT Tidak Sebaiknya Berdiri Sendiri

Salah satu kesalahan dalam menggunakan SWOT adalah menjadikannya sekadar tabel empat kotak.

Padahal, tujuan akhirnya bukan menghasilkan daftar strengths, weaknesses, opportunities, dan threats, tetapi menentukan implikasi strategisnya.

Misalnya perusahaan memiliki kekuatan berupa jaringan distribusi yang luas.

Pada saat yang sama, terdapat peluang pertumbuhan permintaan di wilayah baru.

Maka pertanyaan berikutnya:

Bagaimana kekuatan distribusi tersebut dapat digunakan untuk menangkap peluang pasar?

Sebaliknya, jika perusahaan memiliki kelemahan berupa biaya produksi yang tinggi sementara kompetitor menawarkan harga lebih rendah, maka diperlukan strategi untuk mengatasi kelemahan tersebut sebelum ekspansi dilakukan.

Inilah yang membuat SWOT lebih berguna ketika dihubungkan dengan analisis pasar, operasional, dan finansial.

Lalu Apa Itu STP?

Berbeda dengan SWOT, STP digunakan untuk memahami bagaimana perusahaan menentukan pasar yang ingin dilayani.

STP terdiri dari:

Segmentation

Pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok konsumen berdasarkan karakteristik tertentu.

Segmentasi dapat menggunakan:

demografi;
geografis;
psikografis;
perilaku;
kebutuhan;
daya beli.

Targeting

Setelah pasar dibagi menjadi beberapa segmen, perusahaan menentukan segmen mana yang paling menarik untuk ditargetkan.

Tidak semua segmen harus dilayani.

Perusahaan perlu mempertimbangkan ukuran pasar, pertumbuhan, tingkat persaingan, daya beli, dan kesesuaian dengan kemampuan perusahaan.

Positioning

Tahap terakhir adalah menentukan bagaimana produk atau brand ingin dipersepsikan oleh target konsumen dibandingkan dengan alternatif yang tersedia.

Misalnya sebuah hotel ingin diposisikan sebagai:

premium business hotel

maka konsep produk, lokasi, fasilitas, harga, pelayanan, hingga strategi pemasarannya harus mendukung positioning tersebut.

Mengapa STP Penting dalam Studi Kelayakan?

Sebuah proyek dapat memiliki pasar yang besar, tetapi bukan berarti seluruh pasar tersebut dapat menjadi target perusahaan.

Misalnya sebuah kawasan hunian berada di kota dengan jumlah penduduk yang besar.

Angka populasi tersebut belum cukup untuk menyimpulkan bahwa proyek perumahan akan berhasil.

Perlu diketahui:

siapa calon pembelinya;
berapa daya belinya;
tipe hunian yang dibutuhkan;
lokasi yang mereka pilih;
kisaran harga yang mampu dibayar;
bagaimana perilaku pembelian;
serta siapa kompetitornya.

Di sinilah STP analysis membantu mempersempit pasar yang benar-benar relevan.

SWOT dan STP Bisa Digabungkan

Kedua metode tersebut dapat digunakan secara berurutan.

Misalnya sebuah perusahaan ingin mengembangkan bisnis fitness premium.

STP dapat digunakan untuk menentukan:

Siapa target konsumennya?

Sedangkan SWOT digunakan untuk memahami:

Seberapa kuat posisi bisnis tersebut untuk melayani target pasar tersebut?

Hasilnya kemudian dapat dikembangkan menjadi strategi bisnis.

Contohnya:

Target: profesional muda dengan daya beli tinggi.

Opportunity: pertumbuhan permintaan terhadap wellness dan fitness premium.

Strength: lokasi strategis dan brand yang sudah dikenal.

Threat: masuknya kompetitor internasional.

Dari kombinasi tersebut, perusahaan dapat menyusun strategi yang lebih spesifik.

Analisis Kompetitor Juga Tidak Bisa Dipisahkan

SWOT dan STP akan lebih kuat jika didukung competitive analysis.

Investor perlu mengetahui:

siapa kompetitor utama;
berapa jumlah kompetitor;
lokasi mereka;
harga;
produk;
kapasitas;
fasilitas;
keunggulan;
kelemahan;
serta market positioning.

Dalam proyek properti, misalnya, analisis kompetitor dapat mencakup proyek yang berada dalam radius tertentu.

Dalam bisnis hotel, dapat dibandingkan:

ADR, occupancy, room type, facilities, location, brand, dan positioning.

Sedangkan untuk proyek industri, analisis dapat mencakup kapasitas produksi, teknologi, biaya, lokasi, supply chain, dan customer base.

Dari STP dan SWOT Menuju Proyeksi Keuangan

Ini bagian yang sangat penting.

Hasil analisis pasar tidak boleh berhenti sebagai narasi.

Target pasar harus diterjemahkan menjadi asumsi bisnis.

Misalnya:

Target market
Potential customers
Estimated market share
Sales volume
Revenue
Operating cost
Cash flow
NPV / IRR / Payback Period

Dengan demikian, analisis pasar memiliki hubungan langsung dengan analisis finansial.

Jika asumsi market share terlalu tinggi, revenue projection juga akan menjadi terlalu tinggi.

Sebaliknya, jika asumsi pasar dibuat terlalu konservatif, potensi proyek mungkin terlihat lebih rendah dari kondisi sebenarnya.

Karena itu, kualitas asumsi menjadi bagian penting dalam jasa pembuatan studi kelayakan.

Tidak Semua Proyek Membutuhkan Pendekatan yang Sama

SWOT dan STP bukan checklist yang harus selalu diterapkan dengan format identik untuk setiap proyek.

Metodologi perlu disesuaikan dengan karakteristik bisnis.

Untuk proyek hotel, misalnya, analisis dapat lebih banyak menekankan:

demand generator;
tourist profile;
corporate demand;
competitor set;
ADR;
occupancy;
segmentation;
positioning.

Untuk proyek manufaktur, fokusnya dapat berbeda:

market demand;
production capacity;
raw materials;
competitors;
distribution;
technology;
operating cost.

Sementara untuk proyek properti, aspek yang diperhatikan dapat mencakup:

catchment area;
demographic profile;
purchasing power;
competitor supply;
absorption;
pricing;
development concept.

Karena itu, jasa studi kelayakan yang baik seharusnya tidak menggunakan satu template yang sama untuk seluruh jenis proyek.

Bagaimana Grapadi Menggunakan Analisis dalam Perspektif Investasi?

Dalam pendekatan Grapadi Konsultan, berbagai alat analisis seperti SWOT, STP, analisis kompetitor, market sizing, dan analisis finansial seharusnya tidak berdiri sendiri.

Masing-masing digunakan untuk menjawab pertanyaan tertentu dalam proses pengambilan keputusan.

Sederhananya:

Market Analysis

Apakah pasarnya ada?

STP

Siapa target pasarnya?

Competitive Analysis

Bagaimana posisi proyek dibandingkan kompetitor?

SWOT

Apa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancamannya?

Financial Analysis

Apakah secara ekonomi dan finansial proyek tersebut menarik?

Risk & Sensitivity Analysis

Seberapa kuat proyek menghadapi perubahan asumsi?

Dari rangkaian tersebut, investor dapat memperoleh gambaran yang lebih menyeluruh mengenai kelayakan sebuah proyek.

SWOT dan STP bukan sekadar teori pemasaran. Jika digunakan secara tepat, keduanya dapat membantu investor dan perusahaan memahami posisi bisnis, karakteristik pasar, target konsumen, serta tantangan kompetitif yang mungkin dihadapi.

Namun, hasil SWOT dan STP tetap perlu dihubungkan dengan analisis lainnya.

Market analysis ? STP ? Competitor analysis ? SWOT ? Financial Model ? Risk Analysis

Rangkaian tersebut dapat membantu mengubah informasi pasar menjadi dasar pengambilan keputusan yang lebih terukur.

Karena itu, bagi perusahaan yang sedang menilai rencana investasi, ekspansi, pengembangan properti, pembangunan fasilitas, maupun bisnis baru, jasa studi kelayakan dan jasa pembuatan studi kelayakan dapat membantu menyatukan berbagai analisis tersebut ke dalam satu kerangka evaluasi proyek yang lebih komprehensif.